餐厅卖酒与超市同价能实现吗?

编辑:赵潇 来源:网易酒香 时间:2016-01-21 08:45 [打印] [ ] 论坛 微博
关键词:餐厅卖酒 超市同价
大包商的撤退正好让其他酒水商看到机会。杨陵江说,现在已经看到回归的迹象了,“最终还是消费者在哪里喝酒,在哪里促销的效果是最好的,因为它是最真实的”。

餐饮市场,是中国大部分酒水消费的最终场所,现在正在重新引关注。

1919董事长杨陵江接受《第一财经日报》记者专访表示,虽然餐饮酒水的销售额不高,但通过自带酒水的方式,餐饮作为终端消费市场,可以占到酒水消费的6~7成,这个市场正是酒水消费终端的一个关键节点。

其实,近年来,电子商务渠道的兴起已经在不同程度上涉足线下的餐饮市场,比如倡导十多分钟送酒的酒类O2O,面对的主要人群便是餐饮渠道。这些模式倡导在下单前点下酒水,让附近的烟酒店送货,以此获得比餐饮店更实惠的价格。现今,这种模式又要再革新了。

大包商撤退后的机会

中国的白酒,其实大部分都是在餐厅消费,因此在团购未兴起之前,所有的厂家都在拼终端,卖场与餐饮渠道便是最重要的两个战场。但随着团购渠道的兴起,各大酒厂开始扎堆做中高档酒,餐饮渠道的竞争才渐渐冷静下来。

曾经的餐饮酒水大包商,美酒在线总经理张斌对《第一财经日报》记者回想起当年做大包商的经历。他用“血淋淋的教训”来形容,“当初与厂家结合,把酒卖给酒楼还雇佣了促销小姐,一开始还可以,但人员维护的费用太高了。一些酒店的进场费也太贵,一年收5万~8万元,客人自带酒水也越来越多,所以慢慢就做不下去了”。

海纳机构总经理吕咸逊向《第一财经日报》记者表示:“在最疯狂的时候,市场上的餐饮场所都被大包商(它们在一个城市便可拥有数千家餐饮店,排他性地供应酒水)卖断,当时的竞争非常激烈,以酒店为例,一瓶酒的加价率是1倍,还需要负担进场费。现在大包商已经大幅缩减,但依然会有进场费,酒水的加价率大概在30%~70%之间。”

大包商的撤退正好让其他酒水商看到机会。杨陵江说,现在已经看到回归的迹象了,“最终还是消费者在哪里喝酒,在哪里促销的效果是最好的,因为它是最真实的”。

大包商的撤退正好让其他酒水商看到机会。杨陵江说,现在已经看到回归的迹象了,“最终还是消费者在哪里喝酒,在哪里促销的效果是最好的,因为它是最真实的”。

杨陵江估算,从销售的纬度看,餐厅的销售大概可占总体酒水消费的三成左右,卖厂、名烟酒店等占六成,其余则是团购。不过,餐厅有一个最大的特点,那便是有6~7成的酒水消费都会在餐厅,它是最后的消费点。目前可以看到洋河、郎酒都开始重新重视餐饮渠道。想要做好一个品牌,单独离开零售终端做互联网品牌是不现实的,因为它覆盖的消费者毕竟是有限的。

杨陵江已经看上了这个市场。他透露,2016年会在餐饮渠道上发力,计划垄断全国30000家餐厅酒水,实现B2B供应。而在此前,他们已在成都上千家酒楼以及全国海底捞“试水”。

吕咸逊认为,现代流通商正视餐饮渠道是对的,因为有门店为依托,这些供应商比餐饮传统经销商的货品更全,加价率也更低,而且还可以提供附加业务。在1919运作得比较成熟的成都、重庆、河南市场,应该比较容易成功。

谁能扭转餐饮高价?

与线上卖酒一样,餐饮渠道迎来的,其实是供应链体系的变革。这种变革,能让未来餐饮卖酒价一直高的现象扭转吗?

在张斌看来,餐饮渠道要变革,未来的重点就是价格。“如果有一天,酒水在餐厅消费与跟超市消费差不多,比如加价5%~10%。消费者不必自己带酒,餐厅也能保真,引入有实力、有规模的厂家,那样就是一个很大的市场。”

这种设想,通过供应链体系变革能否实现?杨陵江表示,1919通过现有的供应链,可以实现比传统餐饮渠道拿货价降低5%~10%。此外,还会专门给餐厅定制专销产品,这种产品的毛利空间很大。因此餐饮店一方面卖流通产品,一方面卖专销产品,以此实现高毛利。

这种降价,是通过供应链管理实现的。杨陵江以物流为例说,一个城市供应千家餐饮最少需要几个仓储、60~70个地推人员还有50台送货面包车,但依托1919拥有的线下门店资源,在不用再建仓储、地推人员的条件下,就可以实现,一家线下门店可以覆盖周边2公里的餐饮店,成本因此而降低。此外由于是供应链模式,1919还可以提供无条件退换货,以此降低店家压货成本;引入第三方银行合作,降低应收账款;甚至提供餐饮管理系统等等。“餐饮店能通过系统直接看到酒水的库存、商品、价格等详细信息,实现信息对称,这不是每家烟酒店都能达到的。”

不过要真正降价,目前面临最大的问题还是把握着终端的餐厅。因为虽然大包商撤退,餐饮店收取进场费在降低,但进场费仍是普遍现象,张斌说,以一个月经营5万酒水的餐饮场所来说,一年就是60万元的生意,进场费收5~6万是很正常的。

杨陵江也认为,目前餐厅卖酒的痛点仍在餐厅的利润,“这不是自动贩卖机能解决的,消费者买酒其实是没有困难的,他可以自带的,对于餐厅来说,卖酒是要获得利润的。一个新的模式,如果既要占用地方、又需要分薄自己的利润,弄个机器还要成本,餐饮为何有动力去做变革?如果新的变革,既没有办法改变消费者对酒水的选择,也没有降低餐厅固有的收酒成本,我便认为这个模式是不成功的”。

张斌认为,无论是哪种模式,前提都是率先烧钱,最大程度地覆盖餐饮店,无论是现代供应链建设烧钱,还是自动贩卖机进餐厅被收取进场费。不过,谁能成功就看谁能有钱拿下市场,比如广州,拿下20家左右像炳胜这样的餐饮集团,基本上便能拿下市场。

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